Канали розподілу та логістичні посередники

Починаючи організовувати збут своєї продукції, кожне підприємство обов'язково стикається з необхідністю співробітництва з різними посередниками. Канали розподілу продукції, тобто шляхи, якими проходить продукція перед тим, як вона потрапить до споживача, можуть бути як дуже короткими, так і дуже довгими. Це залежить від виду товару та характеру діяльності компанії.

Логістична система складається з однієї або кількох ланок, які можуть діяти як окремі юридичні особи, кожен сам за себе, а можуть становити злагоджену систему ланок, які працюють як єдине ціле, об'єднані загальними цілями. Як показала практика, в сучасних умовах ринкової економіки традиційні канали розподілу товарів стають неефективними. Наприклад, підприємству невигідно відкривати багато власних магазинів, а кількість контактів із покупцями потрібно максимально збільшити. Для цього підприємства встановлюють договірні відносини з різними посередниками, які налагоджуватимуть контакти з покупцями та оптимізують товарорух.

Кількість посередників та види товарів
Виробник може безпосередньо реалізовувати свою продукцію кінцевому споживачеві. Такий канал розподілу називатиметься нульовим.

Його використання в сучасній логістичній практиці досить рідкісне, і воно ефективно, в основному, для просування та збуту товарів технічного або виробничого призначення, тобто одне підприємство може продавати свою продукцію іншому підприємству безпосередньо, без посередників. Це зумовлено великим обсягом споживання сировини чи напівфабрикатів кожним підприємством, невеликою кількістю таких заводів та їхньою популярністю у професійному середовищі. Також такий шлях розподілу можуть вибрати виробники, які виробляють невелику кількість ексклюзивної продукції. Наприклад, ремісники, які роблять вироби зі шкіри чи хутра, шиють одяг; чи пасічники, які самі продають свій мед. Нульовий канал збуту також використовують компанії, які надають різноманітні послуги чи розподіляють свою продукцію через Інтернет. При цьому виробник бере на себе витрати, пов'язані з просуванням, маркетингом і рекламою, проте може контролювати всю систему.

Однорівневі канали збуту, при яких між виробником та кінцевим споживачем знаходиться лише один посередник, найчастіше використовуються для розподілу фарб, одягу, бензину та автомобілів. Наявність роздрібних торговців у таких каналах є актуальною для ринку цих споживчих товарів, тому що вони також проводять консультації та надають необхідні послуги. На ринку промислових товарів таким посередником зазвичай виступає оптовик, саме брокер чи агент зі збуту.

Двохрівневі канали збуту, у яких беруть участь і оптовий, і роздрібні торговці, притаманні ринків споживчих товарів, і такий шлях зазвичай обирають дрібні виробники, які можуть оплатити великі витрати на просування продукції. Багаторівневі канали розподілу, в яких беруть участь оптові та дрібнооптові торговці, а також роздрібні продавці, характерні для ринку сільськогосподарської продукції та інших ринків, на яких присутні багато виробників і є вільна конкуренція.

Види посередників та їх кількість на кожному рівні
Розрізняють кілька типів посередників, які беруть участь у каналах розподілу:

• Дилери купують продукцію підприємства міста і перепродують її власним коштом і від імені. Вони діють на ринках автомобілів, цінних паперів, дорогоцінних металів та валюти. Вони проводять консультації, здійснюють ремонт та забезпечують клієнтів запчастинами, а також беруть на себе ризики, пов'язані з придбанням та зберіганням товару.
• Дистриб'ютори – це посередники, які отримують право торгувати продукцією виробника на певній території, але несуть усі витрати на її просування. Наприклад, експортер може укласти договір з одним або двома дистриб'юторами, які отримують право торгувати продукцією цієї торгової марки у своїй країні. Використання більшої кількості дистриб'юторів є неефективним, оскільки між ними виникатиме конкуренція, і це може зашкодити бізнесу. Зазвичай кожен дистриб'ютор прагне отримати ексклюзивні права на продаж товару на своїй території, але якщо попит досить великий, і цей посередник не може охопити весь ринок, виробник може підключати ще одного, але забезпечує їх поділ по секторах ринку та цільових сегментів.
• Комісіонери продають продукцію підприємства та отримують за це відсоток від продажу.
• Агенти та брокери виконують доручення виробників, наприклад, налагоджують контакти з оптовиками або покупцями, та одержують винагороду, обумовлену в договорі.

У сучасних умовах залучення посередників різного рівня необхідне. Вони налагоджують контакти зі споживачами, ведуть переговори, забезпечують зворотний зв'язок, вивчають попит, беруть участь у стимулюванні збуту, перевозять і складують продукцію, і навіть беруть він витрати і ризики, пов'язані з просуванням товару. А ось вибір їх кількості та видів залежить від сфери діяльності компанії та виду товарів чи послуг, які вона виробляє чи надає.