Як ефективно презентувати товар чи послугу?

Як ефективно презентувати товар чи послугу?

Навіть якщо ви не займаєтеся безпосередньо продажами, вміти правильно презентувати потрібно завжди. Адже, сам того не помічаючи, ми робимо це щодня: презентуємо себе, коли знайомимося або проходимо співбесіду, презентуємо результати своєї праці, презентуємо події свого життя, розповідаючи про них друзям та знайомим. Загалом, мистецтво ефективної презентації стане в нагоді нам у будь-якій сфері життя, а не лише у професійній діяльності. Підходів тут є безліч. Ми розглянемо деякі найефективніші прийоми та психологічні установки.

Перше враження

Правильно презентувати – значить красиво, грамотно цікаво розповісти клієнту про товар чи послугу. Потрібно знайти те, що справді стане вирішенням проблеми для вашого покупця. Купуючи у вас товар та послугу, клієнт має бути щасливим і перебувати в абсолютній впевненості, що саме це йому потрібно.

Для початку вам слід справити гарне перше враження на клієнта ще до того, як ви почали щось продавати. Будьте щиро дружелюбні. Відзначте для себе, що вам подобається в цій людині та акцентуйте на цьому увагу. Таким чином ви виглядатимете не нудотно-солодким підлизам, який намагається «впарити» щось покупцю, а адекватною і позитивною людиною, яка з симпатією ставиться до інших.

Усміхайтеся

Адже не дарма існує стара єврейська приказка: «Людині, яка не вміє посміхатися, не слід відкривати магазин». Але робіть це щиро. Не потрібно демонструвати «голлівудський» оскал на всі 32 зуби. Легкої усмішки буде достатньо. При чому вона буде доречною навіть у тому випадку, якщо ви працюєте з дуже серйозним проектом та клієнтами з великої компанії. Впевнена легка посмішка, що прикрашає ваше обличчя, буде набагато краще, ніж занадто серйозна міна або взагалі зрушені від напруги брови.

Доброзичливість і ввічливість

Визначте потреби покупця. Встановіть контакт та довіру. Не прагнете насамперед продати. Будьте ввічливі та ввічливі, особливо спочатку. Навіть якщо зараз у вас нічого не куплять, ця людина обов'язково запам'ятає вашу доброзичливість і наступного разу звернеться до вас. А іноді це взагалі може стати новим витком кар'єри!

Так сталося з одним із службовців нью-йоркської крамниці сто років тому. Він просто запропонував стілець літній дамі, яка зайшла до крамниці, щоб сховатися від дощу. І цей прояв ввічливості приніс продавцю справжній успіх. Адже леді виявилася матір'ю Ендрю Карнегі, найбагатшої людини у США. Після того випадку жінка порадила синові взяти ввічливого продавця на роботу. Через рік Чарльз Шваб став керуючим бізнесу та отримував зарплату один мільйон доларів на рік.

Дізнайтесь про потреби клієнта

З'ясуйте, який продукт шукає покупець? Що для нього найголовніше? Як казав Стів Джобс, важливо не лише давати людям те, чого вони хочуть, а й передбачати їхні бажання, тобто створювати потреби.

Але рухатися все ж таки радимо в тому напрямку, який задасть клієнт. Наприклад, якщо йому важливо заощадити, то, незалежно від цього, дешевий чи товар ви продаєте, можете акцентувати увагу на вигоді від придбання покупки. Навіть якщо річ дорога, ви можете розповісти про те, що він прослужить довше і якісніше, і, відповідно, гроші будуть витрачені раціонально.

Полюбіть презентації

Один із найголовніших секретів успішних менеджерів із продажу – те, що вони люблять свою справу. Їм подобається презентувати, вони відчувають щиру симпатію до клієнтів, і впевнені, що їхній товар дійсно допомагає людям.

Найкращі фахівці не сприймають презентацію товару чи послуги як продаж, а скоріше – як допомогу людині. Адже якщо річ дійсно стоїть і відповідає потребам клієнта, він має бути радий і дуже задоволений угодою чи покупкою. Крім того, сам процес продажу варто полюбити хоча б через те, що він приносить вам прибуток, а покупцеві дає те, що йому потрібно.

Минули ті часи, коли потрібно було «впарити» клієнту будь-що. Наразі презентація не повинна обіцяти йому «золотих гір», або формувати завищені очікування, які потім, можливо, не виправдаються. Ця угода має відповідати принципу «виграв/виграв», тобто вигоду мають отримати обидва її учасники.

Вірте у свій товар

Продавець повинен щиро вірити на користь та інші добрі якості товару чи угоди, які презентує. Він повинен докладно знати всі нюанси, щоб мати змогу відповісти на будь-які запитання. Слід також скласти собі список всіх позитивних якостей товару чи послуги. Продавець має бути впевнений у тому, що й сам би на місці покупця обов'язково придбав товар або уклав взаємовигідну угоду.

Тут можна заперечити у тому, що у всіх угодах буває взаємна вигода. Нерідко в бізнесі один партнер намагається всунути іншій пропозицію, при якій насправді виграє лише один. Однак, як показує практика, у довгостроковій перспективі це вкрай невигідна стратегія. Мало того, що іншим разом з вами працювати не захочуть, то ще й репутація на ринку буде зіпсована!

Саме тому з клієнтами чи партнерами варто будувати найкращі стосунки. Деякі бізнес-консультанти навіть рекомендують працювати тільки з тими покупцями та партнерами, які вам справді подобаються.

Адже тоді ви випромінюватимете позитив, а це, у свою чергу, притягне дедалі більше клієнтів. Наприклад, якщо у вас стоїть вибір тим часом, чи вимотати собі всі нерви через якогось багатого хама з купою комплексів, який може зробити (а може і не зробити) досить велике замовлення, або ж укласти угоду з приємною людиною, яким ви із задоволенням співпрацювали б довгий час – обирайте другий. Як не парадоксально, на практиці у довгостроковій перспективі це може принести набагато більший зиск.