Образец сертификатаОбразец сертификата
Online оплата

Поиск зарубежных партнеров, риски при выборе и способы их минимизации

20 сентября 2014, 2042
Категория: логистика и вэд

Начиная внешнеэкономическую деятельность, каждое предприятие сталкивается с необходимостью поиска и выбора зарубежных партнеров – покупателей, дистрибьюторов, поставщиков и инвесторов. Эти задачи совершенно разные, они отличаются по степени рисков, сложности решения проблемы и времени, которое менеджеры тратят на поиск. Тем не менее, во всех этих случаях используются одни и те же методы.

Для поиска зарубежных партнеров используют информацию в Интернете, участие или посещение международных выставок, отраслевые журналы и каталоги, участие во встречах, которые регулярно организуются ТПП города или страны, таможенные базы компаний. Тем не менее, при выборе возможных кандидатов на сотрудничество и оценке их надежности и платежеспособности существуют значительные различия. Давайте рассмотрим каждый случай в подробностях.

Экспорт

При экспорте предприятие меньше всего рискует, поэтому менеджеры по продаже достаточно мало внимания уделяют оценке надежности предприятий-партнеров и сбору информации о них. Они нацелены, в основном, на то, чтобы найти зарубежных партнеров, которые согласятся купить продукцию, которую производит предприятие по ценам и на условиях производителя.

Юристы компании разрабатывают контракт купли-продажи, стандартный для всех стран и покупателей, и настаивают на его подписании в таком виде, соглашаясь менять только второстепенные условия и то лишь по требованию покупателя. Обычно все предприятия стараются продать свою продукцию на условиях предоплаты, поэтому риски неоплаты практически сводятся к нулю.

В случаях, если в стране покупателя предоплата запрещена законодательством, как, например, в Белоруссии или в Иране, предпочтительной формой расчета является аккредитив. Этот документ открывается импортером в банке до отгрузки продукции и содержит обязательство банка выплатить экспортеру оговоренную сумму по предоставлении документов, подтверждающих отгрузку. Таким образом, риски неоплаты практически исключаются, но это требует дополнительных затрат, которые обычно несет покупатель. Предприятия стараются как можно реже предоставлять покупателям отсрочку платежа, и только тем компаниям, которые зарекомендовали себя с наилучшей стороны за годы успешного сотрудничества.

Дистрибьюторы

В случае, если компания-покупатель является также и дистрибьютором продукции в своей стране, менеджеры по маркетингу компании-производителя стараются собрать как можно больше информации об этой фирме, ее рынках сбыта, опыте работы и продаваемой продукции. Это дает возможность оценить успешность будущего сотрудничества и принять решение о предоставлении эксклюзива.

Дистрибьюторы могут закупить продукцию и продавать ее по рыночным ценам, а могут просто искать покупателей на своем рынке и получать определенный процент от продажи ими продукции предприятия.

В последнее время, в Интернете появилось много мошенников, которые предлагают сотрудничество в таком виде. Они сообщают о том, что у них есть клиент, который хочет купить большую партию товара, и просят им заранее выплатить их комиссионные или взносы на нотариальную регистрацию договора. Такой вид мошенничества особенно распространен в странах Африки, таких как Нигерия, Гана, Кот-д’Ивуар и других. Поэтому многие компании подобные обращения или вообще не рассматривают, или используют надежные источники для проверки подлинности таких компаний, такие как ТПП или торговые отделы при посольствах этих стран.

Импорт

Найти и выбрать импортера, у которого закупать продукцию – более сложная и важная задача. Его продукция должна быть высокого качества, пользоваться спросом на рынке и иметь конкурентные цены. Поэтому перед принятием решения о сотрудничестве, компании обычно долго думают, встречаются с представителями экспортера на международных выставках, посещают предприятия и оценивают уровень производства, закупают образцы, чтобы исследовать их и оценить их качество.

Особого внимание заслуживает продукция, которая производится в Китае. Импортеры стараются закупать только те товары, которые прошли сертификацию по европейским нормам, тщательно проверять качество изделий и прописывать в договорах возможность возврата или материальной компенсации ущерба в случае брака. Перед тем, как делать первую предоплату производителю, руководство импортера встречается с руководством своего будущего партнера не один раз. Обсуждают перспективы будущего сотрудничества и тщательно прорабатывают договор вместе с юристами. Перед этим сотрудники фирмы-импортера стараются собрать как можно более полную и надежную информацию о потенциальном партнере.

Инвесторы

Эта форма партнерства подразумевает наиболее тесное сотрудничество, поэтому и риски будут самыми большими. Такие вопросы могут решаться только на уровне собственников или руководителей предприятия и требуют очень серьезной юридической поддержки. При этом наибольшая сложность состоит в том, чтобы найти инвесторов, потому что их риски, особенно в современных условиях кризиса и нестабильности, очень большие. Но руководство предприятия тоже рискует, поэтому в договоре с инвестором должны быть четко прописаны ответственность сторон, возможность выхода инвестора из проекта и его участие в принятии решений.

Таким образом, при выборе иностранных партнеров могут возникать ряд рисков, таких как риски неоплаты, поставки некачественной продукции, задержки поставки и многие другие. Как правило, менеджеры и руководство компаний стараются их оценить и минимизировать еще до подписания контракта, а также тщательно проработать и учесть в этом документе все нюансы сотрудничества.

comments powered by Disqus

Читайте также

Рубрики блога

Популярные

Теги