Пошук зарубіжних партнерів, ризики при виборі та способи їх мінімізації

Починаючи зовнішньоекономічну діяльність, кожне підприємство стикається з необхідністю пошуку та вибору зарубіжних партнерів – покупців, дистриб'юторів, постачальників та інвесторів. Ці завдання зовсім різні, вони відрізняються за рівнем ризиків, складністю вирішення проблеми та часу, який менеджери витрачають на пошук. Проте, у всіх цих випадках використовуються одні й самі методи.

Для пошуку зарубіжних партнерів використовують інформацію в Інтернеті, участь чи відвідування міжнародних виставок, галузеві журнали та каталоги, участь у зустрічах, які регулярно організовуються ТПП міста чи країни, митні бази компаній. Тим не менш, при виборі можливих кандидатів на співпрацю та оцінці їхньої надійності та платоспроможності існують значні відмінності. Давайте розглянемо кожен випадок у подробицях.

Експорт
Під час експорту підприємство найменше ризикує, тому менеджери з продажу досить мало уваги приділяють оцінці надійності підприємств-партнерів та збору інформації про них. Вони націлені переважно на те, щоб знайти закордонних партнерів, які погодяться купити продукцію, яку виробляє підприємство за цінами та на умовах виробника.

Юристи компанії розробляють контракт купівлі-продажу, стандартний для всіх країн і покупців, і наполягають на його підписанні в такому вигляді, погоджуючись змінювати лише другорядні умови і лише на вимогу покупця. Зазвичай усі підприємства намагаються продати свою продукцію за умов передоплати, тому ризики несплати практично зводяться нанівець.

У випадках, коли в країні покупця передоплата заборонена законодавством, як, наприклад, у Білорусії чи Ірані, кращою формою розрахунку є акредитив. Цей документ відкривається імпортером у банку до відвантаження продукції та містить зобов'язання банку виплатити експортеру обумовлену суму щодо надання документів, що підтверджують відвантаження. Таким чином, ризики несплати практично виключаються, але це вимагає додаткових витрат, які зазвичай несе покупець. Підприємства намагаються якомога рідше надавати покупцям відстрочку платежу, і тільки тим компаніям, які зарекомендували себе з найкращого боку за роки успішного співробітництва.

Дистриб'ютори
У випадку, якщо компанія-покупець є також і дистриб'ютором продукції у своїй країні, менеджери з маркетингу компанії-виробника намагаються зібрати якомога більше інформації про цю фірму, її ринки збуту, досвід роботи і продукції, що продається. Це дає можливість оцінити успішність майбутньої співпраці та ухвалити рішення про надання ексклюзиву.

Дистриб'ютори можуть закупити продукцію та продавати її за ринковими цінами, а можуть просто шукати покупців на своєму ринку та отримувати певний відсоток від продажу ними продукції підприємства.

Останнім часом в Інтернеті з'явилося багато шахраїв, які пропонують співпрацю у такому вигляді. Вони повідомляють про те, що мають клієнта, який хоче купити велику партію товару, і просять їм заздалегідь виплатити їх комісійні або внески на нотаріальну реєстрацію договору. Такий вид шахрайства особливо поширений у країнах Африки, таких як Нігерія, Гана, Кот-д'Івуар та інші. Тому багато компаній подібні звернення або взагалі не розглядають, або використовують надійні джерела для перевірки справжності таких компаній, як ТПП або торгові відділи при посольствах цих країн.

Імпорт
Знайти та вибрати імпортера, у якого закуповувати продукцію – складніше і важливіше завдання. Його продукція має бути високої якості, мати попит на ринку та мати конкурентні ціни. Тому перед прийняттям рішення про співпрацю компанії зазвичай довго думають, зустрічаються з представниками експортера на міжнародних виставках, відвідують підприємства і оцінюють рівень виробництва, закуповують зразки, щоб дослідити їх і оцінити їхню якість.

На особливу увагу заслуговує продукція, яка виробляється в Китаї. Імпортери намагаються закуповувати лише ті товари, які пройшли сертифікацію за європейськими нормами, ретельно перевіряти якість виробів та прописувати у договорах можливість повернення чи матеріальної компенсації збитків у разі шлюбу. Перед тим, як робити першу передоплату виробнику, керівництво імпортера зустрічається з керівництвом свого майбутнього партнера неодноразово. Обговорюють перспективи майбутньої співпраці та ретельно опрацьовують договір разом із юристами. Перед цим співробітники фірми-імпортера намагаються зібрати якомога повнішу та надійнішу інформацію про потенційного партнера.

Інвестори
Ця форма партнерства має на увазі найтіснішу співпрацю, тому й ризики будуть найбільшими. Такі питання можуть вирішуватись лише на рівні власників або керівників підприємства та вимагають дуже серйозної юридичної підтримки. При цьому найбільша складність полягає в тому, щоб знайти інвесторів, тому що їхні ризики, особливо в сучасних умовах кризи та нестабільності, дуже великі. Але керівництво підприємства теж ризикує, тому в договорі з інвестором мають бути чітко прописані відповідальність сторін, можливість виходу інвестора із проекту та його участь у прийнятті рішень.

Таким чином, при виборі іноземних партнерів можуть виникати низка ризиків, таких як ризики несплати, постачання неякісної продукції, затримки постачання та багато інших. Як правило, менеджери та керівництво компаній намагаються їх оцінити та мінімізувати ще до підписання контракту, а також ретельно опрацювати та врахувати у цьому документі всі нюанси співробітництва.